Коммуникативная атака
статья для журнала "Моё
королевство"
www.game.openwork.ru
Этот материал посвящён коммуникативным воздействиям и их приложении
в ролевых играх. Необходимость написания продиктована достаточно
низким уровнем подготовки многих игроков в данных вопросах. Опыт
приходит со временем, и этот опыт зачастую оказывается в подсознании,
т.е. человек делает что-то, а как он это делает - объяснить не может.
Я собрал здесь основы умения достигать своих целей, используя только
коммуникативные методы. Мне не очень верится, что сразу после прочтения
реально применять всё описанное, но, если научиться использовать
хотя бы часть, а затем анализировать своё и чужое поведение, подмечать
в реальной жизни эти приёмы и их использование, то рано или поздно
будет снята масса проблем - от знакомств с противоположным полом
до получения информации из особо строптивых.
Кстати, людям, охающим и брезгливо морщащимся от слова "манипуляция",
рекомендую вообще не читать. Иначе будете охать и морщиться на протяжении
всей статьи. Обращаю внимание, что в любом общении всегда масса
неосознанных манипуляций. Мы же сейчас займемся осознанными.
Любую коммуникативную деятельность разделим для удобства на взаимодействие
и противодействие. В первом случае не нужно наносить урон собеседнику,
во втором - необходимо. Если материалов по первой части предостаточно,
то по второй - практически нет. Несколько раз у меня спрашивали
подобные тексты, и я не находил ничего подходящего, пока не решил
написать этот.
Ну, и разумеется, мы будем на "ты" дальше по тексту.
Первая цель: быть готовым к победе самому, делать всё для
этого, отбросить всё лишнее и выложиться до предела.
Вторая цель: ограничить поведение противника до тех пределов,
где оно становится выгодным для тебя - или нейтральным, т.е. навязать
ему ситуацию, в которой он не может действовать никак иначе, кроме
одного варианта, который ты уже предусмотрел. Он может думать, что
действует самостоятельно, что действует против тебя, но ты всё организуешь
таким образом, чтобы любое его решение шло на пользу или не мешало.
Часть первая, в которой я вкратце пишу о том, без чего не стоит
даже начинать.
Обеспечить свою неуязвимость и ждать момента атаки.
Фактически, никогда не сдаваться. Проигрывают неудачники - это не
для тебя. Единственное, что может тебя остановить - физическое уничтожение.
Во всех остальных случаях ВСЕГДА есть возможность выиграть. Нужно
просто не прекращать попыток. Звучит довольно просто, но приходит
только с опытом. Приведу пример: попробуй отжаться максимальное
для число раз. Это предел? А если нужно ещё 10, и от этого зависела
бы твоя жизнь? Жизнь близких? Ещё 20? Поверь, ты будешь сильно удивлен
разницей между тем, сколько ты реально можешь и тем, что считал
максимумом. Задача - перешагнуть то, что считалось потолком в условиях
игры, в тот момент, когда ты просто не в состоянии думать трезво.
Для этого в любой момент помни, что сложить лапки и сдаться - НЕДОПУСТИМО!
На играх часто хочется остановиться в весьма усталом состоянии,
характеризуемом следующими признаками: "всё против меня",
"больше не могу", "у меня это никогда не получится",
"нет вариантов", "невозможно". Каждое из этих
слов - сигнал к тому, что ты находишься в угнетённом состоянии.
Прояви свою волю и продолжай попытки. Это крайне трудно, часто необходимо
переступать через психическую усталость. Просто введи для себя правило:
в любой ситуации бороться. И вперёд!
На тренировках бойцов иногда нарабатывается устойчивость к боли,
выносливость. Твоя задача - выработать такую же психологическую
выносливость.
Работать в образе.
99% информации о тебе передаётся на бессознательном уровне. Микровыражения
лица, едва заметные жесты, темп дыхания, обертоны речи, движения
глаз, используемый синтаксис… всё это несёт огромное количество
данных о характере, личности. Сознательно ты ничего не заметишь,
если нет специальных навыков. Зато на бессознательном уровне у тебя
складывается картина реакций на данную личность. Обрати внимание,
что твои сигналы точно так же передают информацию, доступную всем
другим. Вывод: если хочешь, чтобы тебя, к примеру, боялись, продумай
и прими тот внутренний образ, которого должны бояться. Если вы хочешь,
чтобы доверчиво относились, прими другой соответствующий образ.
Хочешь быть победителем - вспомни, как ты побеждал, и удерживай
чувство.
Рекомендую заранее подготовить боевой образ: что-то очень опасное,
что-то, что сделает тебя выше, больше и сильнее. Самые частые примеры:
боевой робот, столб пламени, ангел с мечом и т.п. Приняв этот образ,
ты сможешь запугать даже людей, существенно превосходящих тебя физически.
Важно, чтобы ты мог быстро войти в нужное состояние: кроме непосредственно
задач давления на противника он послужит великолепной психологической
защитой.
Установить обратную связь и проявлять гибкость. Помнить об эффективности.
Самый важный ресурс после внутреннего состояния - информация о действенности
твоей стратегии и тактики. Задача - постоянно получать и проверять
эту информацию. Используй первый принцип стратегии: создание максимальной
концентрации сил в месте уязвимости обороны противника. Твоя задача
изучить себя и противника, чтобы знать, что действенно против него
и что действенно против тебя. Приняв меры по своей защите, собрать
силы и ударить в его слабое место, нанося максимальный урон.
Для этого требуется постоянно менять шаблоны, а точнее, отказаться
от них. Забудь о любимых уловках, забудь обо всём, что не показывает
своей эффективности.
Представь горный ручей: они течет, огибая крупные камни и снося
мелкие. Иногда, чтобы течь дальше, он делает петлю, но всегда продолжает
движение. Поток воды подчиняется одному закону: гравитации. Также
и ты должен двигаться к своим целям, но не напролом, а уподобляясь
ручью. Мелкие препятствия - сноси, крупные - обходи. Если невозможно
обойти, копи силы и прорывайся.
Придумал - проверил - принял или отказался.
Нужно постоянно помнить о том, что нужнее - борьба или победа.
Борьба может быть весьма интересной, приятной, развлекающей… но
если она не является целью, то нет смысла останавливаться на ней.
Помни, что если ты заинтересован в борьбе, то заинтересован и в
сохранности своего противника. Часто проявить гибкость означает
отказаться от борьбы на одном участке и просто шагнуть к победе.
Победить и победить красиво - как правило, разные по сложности вещи.
Многие проигрывают перед самым финалом потому, что любят тешить
своё самолюбие.
Пример: "поиграть" с, казалось бы, поверженным соперником.
В фильмах главные злыдни любят рассказывать о своих планах перед
якобы беспомощными героями. Все мы знаем, чем это для них кончается.
В этом плане интересна реакция одного персонажа: "Расскажи,
за что ты собираешься меня застрелить!". Персонаж ответил:
"Не скажу". Показательно, что произнёс это непосредственно
после выстрела, а не до.
Экологическая проверка
Фраза, ставшая классическим примером: "бить лежачее тело нечестно,
зато ЭФФЕКТИВНО и БЕЗОПАСНО".
У тебя есть следующие ограничения: 1) пожизненные принципы; 2) мир
и правила игры; 3) конкретный образ персонажа. Если предполагаемое
действие не соответствует одному из этих ограничений, значит его
нельзя использовать. Прочитай тестовую фразу ещё раз и подумай,
как разные персонажи к ней отнесутся и в каких ситуациях. Ролевые
игры - это не жесткое следование целям, а проработка образа персонажа.
Как бы тебе не хотелось использовать эффективную методику, может
оказаться, что она неприемлема для твоего героя.
Почему пожизненные принципы на первом месте? Если ты уверен, что
не сольёшься с персонажем после игры, что ты и персонаж - абсолютно
разные личности, пожалуйста, пропускай. Но учти, что именно на этом
этапе происходит перепрограммирование и переобучение. Другое дело,
что игра может вскрыть некоторые твои неправильные стратегии и шаблоны.
Вот тогда самое время их менять.
Твой собеседник также проводит свою проверку. Когда он получает
информацию, то оценивает её по следующим критериям: логический (отбрасывается
всё, что противоречит логике этого человека), интуитивный (информация
должна вызвать внутренне доверие) и этический (отбрасывается то,
что не подходит по моральным соображениям). Имеет смысл подавать
информацию в такой форме, чтобы она прошла через все фильтры.
Двойные петли.
Ты видишь две кнопки: красную и зелёную. Тикает таймер. Нажатие
одной из кнопок приводит к взрыву, нажатие другой - останавливает
таймер. Обычно зелёная - остановка… но что если твой враг знает
это и специально меняет кнопки местами? Или делает ещё шаг, и оставляет
всё как есть, решив, что ты подумаешь, что он поменял их… и ещё
шаг?
Не переусердствуй в маскировке своих мотивов. По отсутствию чего-то
в твоём образе можно догадаться о том, что ты это прячешь. По яростному
отрицанию - также.
Если тебе нужно понять чужую логику, пользуйся своей, предполагай
самое простое и тупое решение. Оно окажется верным. Правда, противник
будет придумывать для себя массу высокоморальных оправданий (см.
"сохранить лицо").
Если исходить из самых низких мотивов, тяжело ошибиться в целях.
Часть вторая. Конкретные приёмы.
Рассмотрим материал, необходимый для следующих видов воздействия:
убеждение, подкуп, угрозы.
Важно не что, а как. Несколько советов по форме подачи информации:
- Ты должен произнести речь - отработай перед зеркалом сопровождающие
жесты.
- Ты ставишь на свои коммуникативные качества - поставь голос. Возьми
микрофон, запиши ту или иную сцену, стараясь точнее передавать эмоции.
Прослушай. Повторяй до тех пор, пока тебе не понравится абсолютно
всё. Возможно, в определенных ситуациях, будет иметь смысл понижать
тембр голоса.
- Учти, что если ты продемонстрируешь положительное качество, то
все твои неизвестные собеседникам черты будут восприниматься более
благожелательно. Классический пример - урод-пианист, окруженный
красивыми женщинами, влюблёнными в его музыку - и как следствие
- в него.
- Постарайся поработать над внешней привлекательностью, но так,
чтобы не выбиться из привычных образов целевой группы. Чем приятнее
впечатление, тем легче работать дальше. В первую очередь в глаза
бросается изъяны в обуви и головных уборах.
- Парню: твой статус может реально поднять красивая девушка, с которой
ты появишься.
- Начиная разговор, улыбнись. Честный прямой (не давящий) взгляд
в глаза и крепкое рукопожатие нравятся почти всем. Следи, чтобы
при рукопожатии твои руки не были влажными.
- Во время разговора, если тебе нужно показать заинтересованность,
чуть наклонись вперёд.
- Старайся работать в открытой позе: не сгибая спины и шеи, не перекрещивая
конечностей. Представляй себе своё личное пространство и старайся
его увеличить. Учитывай, что закрытые позы, как правило, означают
защиту и отрицание. Если твой собеседник принял закрытую фразу,
"открой" его - дай ему что-то в руки и т.п.
- Чем лучше себя чувствует собеседник в данный момент - тем лучше
он к тебе будет относиться.
- Входя в контакт, не извиняйся, не проявляй неуверенность, не дави,
не вздумай проявлять неуважение (даже намёки на него) к собеседнику.
Всегда помни его имя. И не переходи сразу к делу, сделай хотя бы
небольшое вступление
- Если нужно создать благоприятное впечатление - говори о интересующих
собеседника темах, дай ему показать своё превосходство в какой-то
области.
- Хороший вариант в некоторых ситуациях - вести себя по шаблону
"общение с давним знакомым".
- Если ты чувствуешь, что установилась полная идиллия, то, возможно,
что-то не так: либо собеседник играет с тобой в ту же игру, либо
он притворяется, что всё понимает.
- Убеждая в чём-то, не забудь, что людям свойственно усиливать значимость
фактов, лежащих в их картине мира и принижать значимость противоречащих.
- Во время общения постарайся отсечь все внешние раздражители: случайно
подошедший человек, звонок сотового и т.д. - всё это выбивает из
ритма и настроя.
- Представь себе линию, исходящую из груди человека. При общении
группы эти линии встречаются в одном центре. Таким образом можно
быстро вычислить тех, кто в данный момент выпадает из темы (от них
немного отворачиваются, словно загораживая разговор). Соответственно,
входя в группу, "встраивайся" в структуру. Если сможешь
определить лидера, начни разговор именно с ним.
- Так же следи за взглядами. Кстати, не заблуждайся: если человек
не смотрит в глаза собеседнику, это ещё ничего не значит, он может
просто прислушиваться к своим внешним ощущениям. Некоторые люди
просто не любят смотреть в глаза.
- Особенности строения мозга таковы, что то, что справа, воспринимается
чувствами, а то, что слева - логикой. Соответственно, по повороту
головы собеседника (каким глазом он на тебя смотрит) можно установить,
как он к тебе относится. Пример: лучше идти справа от девушки, которой
хочешь понравиться.
Наблюдай и получай информацию
Слушай, смотри и анализируй. Человек общается с теми, кто ему важен.
Ты узнаёшь его контакты, привычки, образ мышления - и можешь предсказывать
действия в той или иной ситуации.
- Если есть время на обдумывание, всегда им пользуйся. Многие гениальные
мысли приходят после необратимых поступков.
- Учитывай, что то, о чём громко говорят, и то, что хотят - как
правило, разные вещи. - Человек, кажущийся суперменом, может оказаться
хлюпиком в критической ситуации. - Говоря о разных предметах, мы
накладываем личный отпечаток - по простым описаниям фактов или явлений
можно многое узнать о собеседнике. Больше всего информации ты получишь
не задавая вопрос, а провоцируя реакцию собеседника на своё утверждение
("Все эльфы - уроды!" После этой фразы ты получишь подробный
доклад о эльфах). Ещё один хороший способ - дать ему высказать своё
мнение и сказать "не может быть!". Он начнёт доказывать
его, и может выдать много ценной информации (наибольшую отдачу даёт
атака на стереотип: это вызывает самую яростную реакцию).
- Много информации о характере даёт чувство юмора.
- Если у вас завязался отвлечённый диалог, можно понять мировоззрение
человека по его отношению к историческим личностям (героям мира,
игрокам), общеизвестным фактам и т.п.
- Характер человека наиболее точно проявляется в привычных условиях,
с другой стороны, о каком-то качестве можно судить по его проявлению
и степени трудности для его выказывания в конкретный момент (если
человек не паникует сидя дома на диване, это ничего не значит, но
если он не паникует и в чрезвычайной ситуации, можно говорить о
его уравновешенности)
- Быстрый тест характера можно провести, если резко поставить человека
перед трудностями. Те ситуации, где он будет терять самоконтроль,
наиболее важны для него.
- Черты, которые человек проявляет в условиях полной безопасности,
когда он может "играть" ситуацией - это тот шаблон поведения,
который занимает важное место. Часто, если он достаточно неприятен,
его пытаются скрыть. Если человек знает, что останется полностью
безнаказанным и "кидает", значит можно ждать этого ещё
и ещё в других ситуациях.
- Не забывай, что в коллективе человек меняется, т.к. он заинтересован
в создании впечатления на окружающих. Хочешь получить полное впечатление
- пообщайся с ним наедине.
"Задавить" или "режим мгновенного натиска"
Почувствовав слабость в противнике - немедленно ударить. Дави до
тех пор, пока не достигнешь своих целей. Если враг побежал - логично
догнать и добить, а не ждать, когда он перегруппируется.
В коммуникативных атаках применяется при "наездах". Задача
метода: запугать противника, заставив его бороться за свои приоритетные
ценности, угрожая этим ценностям. Не давать время на размышления,
постоянно подгонять и торопить, не дать выйти из состояния обороны.
Старайся занять доминирующее положение: стоя за сидящим противником,
находясь выше него, поставь его спиной к двери и т.п.
Эффективно действует вторжение в личное пространство (толчки, руки
на плечи, различные захваты и т.д.)
Рекомендую добавить басов в голос и сделать его максимально чётким.
Разумеется, нужно работать в боевом образе.
Если нет веских аргументов, можно использовать повышение голоса,
резкие интонации, мат.
С тобой когда-нибудь работали гопники? Учись у них этому методу.
Противодействие: атакуют - не оправдывайся. Оправдываются слабые.
Или пропусти удар мимо себя, показав противнику абсолютное безразличие
- любое проявление эмоций тут же даст ему обратную связь, он обрадуется,
что нанёс вред и продолжит атаку (примером может служить классический
флейм-конфликт на форуме. Если отвечать на оскорбления, разразится
война, ветка вырастет, много людей увидят это. В данном случае противника
убивают молчанием), либо нанеси мощный контрудар, полностью пренебрегая
своей защитой. Не теряй самообладания, этим ты делаешь себя куда
слабее. Часто эта атака используется именно для выведения противника
из равновесия перед другим приёмом.
Вообще, существует три способа защиты. Первый - ударить в ответ.
Здесь можно победить только в случае, если атака в несколько раз
сильнее защиты противника. Это самый лёгкий и быстрый приём, но
он, как правило, неконструктивен в словесных стычках. Второй способ
- полное безразличие, никакой лишней мимики и никаких данных противнику
о том, что ты его услышал или понял. Третий способ - дать ударить
в пустоту и помочь противнику упасть. Чем больше ты сам себя критикуешь,
тем меньше остаётся доводов соперникам.
Рассмотрим пример: к девушке подходит нагловатый парень и начинает
расточать комплименты. Его цель - "снять" её. Девушка
отвечает: "Спасибо, что признал мои достоинства… знаешь, ты
замечательный человек, что вот так подошел и просто так сказал мне
это. Спасибо! Остальным, ну, быдлу вокруг, обычно думается, что
если они скажут что-нибудь в этом роде, то смогут переспать со мной…".
Ещё случай: один парень обзывает другого "голубым". Тот
(будучи стандартной ориентации) подходит и целует его в губы. Больше
никто никогда не пытался его так называть :)
Ещё один аспект: в споре противник начал горячиться/старается "проскочить"
довод/смутился - значит, здесь слабое место. Такой пункт разрабатывается
до предела, чтобы подчеркнуть его несостоятельность и слабость.
Противодействие: быстро признать слабость и отказаться от утверждения.
Захват лидерства
Стоит тебе в чём-то проявить себя лидером, как ты задашь шаблон
для всех. Именно поэтому выигрышны первые минуты игр (первые минуты
общего загруза), когда можно быстро выстроить необходимое мнение.
Если тебе нужно лидерство, первое качество образа - уверенность.
Ораторы рекомендуют работать в образе отношений "мужчина-женщина",
где мужчина - лидер, а женщина - аудитория.
Контратака сбиванием фокуса
В споре внимание фокусируется на одной конкретной ситуации. Есть
отличный жесткий приём - непосредственно сразу после атаки на тебя
начать свой удар по абсолютно другому направлению.
Классический пример, муж жене:
- Почему ты взяла мои деньги и купила на них это пальто?!
- Импотент!!
Всё, он убит.
Противодействие: сбить фокус обратно - "Ты так и не ответила
на мой вопрос".
Здесь же "зажимание рта": противника ставят перед противоречием
между его позицией и реальным положением дел.
Пример:
- Убийство - это грех!
- Да ты на себя посмотри, сам человека убил!
Можно также строить неверные доводы, пренебрегая временными и логическими
связями. Часто обращают внимание не на связь, а возможные результаты.
Пример такого приёма - любое суеверие.
Одно из оригинальных применений "сбивания фокуса": если
в результате внезапной вспышки гнева на тебя "наезжает"
человек, то эффективнее всего его нейтрализовать с помощью остроты:
в таком состоянии человека рассмешить легче.
Накинуть репутацию
Приём, на который ловятся почти все. Тебе нужно что-то от противника?
Возьми его на "слабо". Сообщи ему, что он трус и болван,
если не может этого сделать. Он не захочет получить описанную репутацию
и начнёт действовать.
Разумеется, выполнять нужно много тоньше…
Пример: "Ну, вы же как интеллигентный человек должны знать,
что наука давно доказала… <здесь следует ложная информация>"
Первая пришедшая информация обычно воспринимается как более достоверная.
Если ты успел сказать что-то негативное о противнике, то он в любом
случае теряет репутацию. Другое дело, что твоя репутация также страдает.
К примеру, обвинить человека в том, что он нечестен, не держит своего
слова - это заставить его оправдываться, и, даже если он кристально
честен, всё будет выглядеть наоборот.
Мнимый выбор.
Ты приходишь в столовую. Продавщица спрашивает: "Что будешь:
чай или кофе?"
Ты отвечаешь.
Спорим, ты не выбрал сок?
Но она его не предлагала, скажешь ты. Да, не предлагала. А кто сказал,
что его там нет? В данном случае ты просто не успел спросить, не
задумался об этом - и сделал выбор.
Собственно, приём состоит в искусственном ограничении выбора.
Когда ты нападёшь на орка, будешь бить его дубиной по башке или
в пах?
Обрати внимание, ты уже представил ситуацию нападения на орка -
и теперь выбираешь способ его поражения. А кто сказал, что ты будешь
на него нападать вообще?
Используя аксиоматические конструкции и предоставляя выбор, от результата
которого ничего не зависит, ты получаешь власть над противником,
о которой он зачастую даже не подозревает.
Люди любят показывать свою свободу. Люди любят выбирать. Люди выбирают
лучшее. Лучшее из предложенного.
Противодействие: отслеживание подобных конструкций и анализ выбора.
Заставить беспокоиться
Отличный способ сбить всё трезвое мышление - просто поставить оппонента
в ситуацию паники. Повысить голос, приставить меч к горлу…
Самый эффективный вариант - ограничить время на решение, "поставить
на таймер". Здесь действует стереотип, что нужно что-то сделать
ДО истечения времени. Вкупе с предоставленным мнимым выбором связка
просто убойная.
Противодействие: анализ ситуации и снятие ограничения.
Я видел, как человек с мечом у горла делал шаг за шагом вперёд,
заставляя противника пятиться (отлично проработанный "натиск").
А вот отработка таймера:
- Так. Явился. У тебя десять секунд чтобы придумать оправдание,
а потом я тебя пристерлю, - картинный взгляд на часы и снятие ствола
с предохранителя.
- Я думаю, что тебе всё же будет интересно узнать, где я был и что
слышал, - совершенно спокойно, в открытой позе, - пристрелив меня,
ты ничего не получишь. А выслушав - многое узнаешь. Я думаю, тебе
стоит дать мне рассказать всё подробно, а уже потом решать, стрелять
или нет. Ну вот, десять секунд прошло.
Узнавать образ мышления по вопросам
Каждый оценивает ситуацию со своей точки зрения. Выводы, сделанные
человеком на основе информации, отражают то, как он бы поступил,
или то, о чём он часто думает. Пользуйся этим.
Фактически, любой из нас накладывает свои мотивы на ту или иную
анализируемую ситуацию.
Если человек говорит, что он честный, значит, он задумывался о
том, честен он или нет. А значит, была причина сомневаться.
Пример: персонажа обвиняют в предательстве и расписывают его мотивы.
Он внимательно выслушивает и сообщает, что ему такие мысли в голову
никогда не приходили, но вот раз обвинитель всё так тщательно продумал…
наверное, он близко знаком с предметом…
Учитывай все оговорки, они о многом говорят. Отслеживай ассоциации,
они ведут в сферу интересов, анализируй предпочтительные темы разговоров.
Приоритеты можно определить по усилиям, затрачиваемым на преодоление
препятствий.
Болтун - находка для шпиона
Самый хороший способ сбора информации - дать человеку высказать
что-то, что поднимает его в твоих глазах, показать его значимость.
Таким образом выбалтываются даже самые секретные вещи. Но не требуй
информации, а прояви лёгкий недоверчивый интерес… так, между прочим.
Чтобы доказать свой ранг, человек начнёт болтать, выдавая всё более
и более интересные подробности. Ни в коем случае не показывай, что
тебе интересна информация, а не человек.
Увы, этот метод требует создания ощущения безопасности, а потому
почти не применим на коротких играх: они идут в состоянии повышенного
внимания к попыткам вытащить информацию. На практике применятся
для игры длиннее 6-ти часов, когда плотность игровых действий позволяет
завести беседу ни о чём. Вы можете сыграть в карты, вместе поесть,
прогуляться до соседнего лагеря и т.п.
Классический пример - обращение к специалисту с позиции новичка.
Комфортный диалог
Для поддержания беседы так, чтобы собеседник получал удовольствие,
применяется приём "Зеркало". Суть приёма в смысловом повторении
и шаге вперёд. Основной момент: ты не должен показывать свою скуку
или отвлеченность и не должен изображать попугая, дословно повторяя
слова собеседника.
Пример:
- Вася, я выиграл турнир! (первод: я крутой, мне хорошо)
- Круто! Рассказывай! (вербализация перевода, шаг вперёд)
- В общем, выходи такой шкаф на меня, ну я делаю обманное движение,
как будто сверху бью, а потом раз - по бедру! (перевод: я лучше
соперника)
- Ты победил потому, что был быстрее? (вербализация перевода, конкретизация)
- Ага!
- А если бы он на тебя попёр и ударил бы со все дури? (ты уже знаешь,
что он победил. Значит, любое предположение, каким бы страшным оно
не было, будет в плюс собеседнику: ведь чем сильнее противник, тем
слаще победа)
- Ага, он пробовал! Но он тормоз, и по мне не попадал (собеседник
получает снова и снова возможность говорить о своей крутости).
И т.д.
В процессе общения (когда понимание установлено) состояния передаются.
Не буду углубляться в дебри психологии, просто отмечу: как ты относитесь
к человеку, так он относится и к тебе. Состояние проецируется.
Пример: хочешь, чтобы тебя любили - люби сам. Кажется, ещё Овидий
писал.
Убеждение
Доказать можно всё, что угодно.
Что 2+2=11 (здесь взята троичная система счисления), что сахар кислый
(а может, он действительно кислый? Ведь ты знаешь только слово и
вкус, которому научили тебя в детстве), что летая на самолёте ты
не путешествуешь (докажи, что тебе там не показывают облака в окошках,
тряся самолёт на взлётной полосе), в конце концов, даже то, что
ложки нет.
По сравнению с этими утверждениями, любая проблема, возникающая
на играх, куда проще.
Убеждать имеет смысл только тогда, когда ваш собеседник потенциально
может согласиться с доводами. Попытка убедить человека, готового
отстаивать своё мнение до последнего - это натуральное насилие,
способное вылиться в неконструктивное противодействие. На играх
нет смысла в чём-то убеждать, если чувствуешь, что у собеседника
в легенде прописано противоположное - если "движок" игры
не предполагает динамичную смену целей, конечно.
Логику доказательства возьми на себя. Дам несколько советов
по форме:
- Принцип "конвейера": каждый ответ должен приближать
к цели. Классическое использование - "сократовский диалог",
когда собеседнику вначале задаются вопросы, на которые он должен
отвечать только "да", а затем ставится ключевой выбор:
ответить "нет" довольно тяжело (а с другой стороны, учти,
что ответить "да" после всего пары "нет" ещё
сложнее).
- Если нужно дать ложную информацию, то лучше подмешать её к большому
количеству истинной, например выложить пять заведомо верных доводов
и один сомнительный: так вероятность раскрытия обмана заметно уменьшается.
- Если нужно наладить комфортное общение с человеком, садись так,
чтобы между вами не было препятствий. Неразумно говорить через стол,
а если приходится, то, по крайней мере, можно отодвинуть все предметы
в сторону.
- Если нужно вложить человеку информацию, она упоминается первой.
Если же нужно вложить мотивацию на конкретное действие, то, собственно,
сама команда (или просьба) делается в конце разговора.
При больших объёмах вкладываемой информации лучше делить её на части,
делать между частями паузы и закреплять материал. Можно повторить
кусок несколько раз в разной форме. Кстати, ораторы, которым нужно
"толкнуть" длинную речь, могут увеличить число своих доводов,
повторяя один и тот же в разных формах.
- Чем более человек расслаблен, тем безопаснее он себя чувствует
и тем откровеннее говорит. А значит, устанавливая контакт "снизу"
или на равных, лучше разговаривать с сидящим. С другой стороны,
если тебе нужно что-то требующее быстроты и решительности, говори
с человеком стоя.
- Закрытые вопросы (да/нет) сбивают с мысли и ограничивают. Если
цель общения - взаимодействие, то избегай их. Если противодействие
- используй. С другой стороны, открытые вопросы дают массу дополнительных
сведений (см. раздел "наблюдай и получай информацию"),
но собеседник может перехватить лидерство и направить разговор в
другое русло.
- Чтобы новые мысли казались лучше, стоит выстроить цепочку из идей,
каждая из которых будет связана с предыдущей, таким образом можно
постепенно изменить отношение человека к какому-либо предмету.
- При подаче мыслей нужно стараться раскрывать их смысл с позиции
собеседника: эмоциональной и логической, переходить на конкретные
примеры.
- Каждый последующий аргумент должен быть весомее, чем предыдущий;
Когда собеседник начнёт колебаться в выборе, выложи аргумент, который
ты запас заранее на этот случай и ещё не использовал.
- Часто на собеседника действует именно количество аргументов.
- К абсолютно любому случаю можно подобрать достаточно авторитетную
цитату.
Во время доказательства чего-то часто возникают возражения. Если
ты начнёшь опровергать их, то добьёшься только уничтожения собеседника
в глазах наблюдателей. Но если тебе нужно убедить его, то принимай
все его слова и соглашайся, а потом переходи к своим доводам.
Если нарисовать собеседнику картину того, что он получит в будущем,
заставить его почувствовать себя там, а потом вернуть в реальный
мир и тут же предложить средство достижения рая, он, скорее всего,
согласится.
Примерно так строится большая часть рекламы: сначала долго пугают,
например, жутким кариесом, рассказывают и показывают как это ужасно,
а потом раз - и предлагают решение.
Один из отличных приёмов противодействия - повторение одно и того
же довода. Каждый довод противника опровергается одной и той же
причиной, и так до конца.
- Фаэр, пойдём атаковать эльфов! (предложение)
- Нет, я не могу, у нас договор о мире. (контрдовод)
- Фаэр, мы атакуем их сейчас - и получим всё! Пойдём! (описание
выгоды)
- Нет, я же говорю, у нас договор. (повторение)
- Фаэр, они не ждут нападения! Ты только представь, сколько богатств
ты получишь! (попытка дать представить светлое будущее)
- Ты не понимаешь: у нас договор, я не собираюсь его нарушать. (повторение)
- Но, чёрт подери, ведь они могут напасть, когда мы беззащитны!
Нам нужно убить их сейчас, пока они слабы! (попытка сыграть на недоверии)
- У нас договор. Нет. (повторение)
- Чёрт, так я и знал, ты слишком труслив. (накидывание репутации)
- Может быть. Я не собираюсь нарушать договор. Прощай. ("мягкий"
блок, повторение, прерывание контакта)
Порвать шаблон
Разрыв шаблона используется для введения собеседника в замешательство
и проведение внушения или атаки. Фактически, получается полутрансовое
состояние.
Под шаблоном понимается любое привычное действие, стереотип. Изменение
этого действия даёт потрясающие эффекты.
Примеры:
- В кабинет начальника заглядывает человек и просит разрешения войти.
Босс говорит "Входите, входите", а сам делает жест "убирайся
вон!". План действий сотрудника рушится из-за того, что он
ошарашен, босс полностью контролирует ситуацию.
- Бывает, человек постоянно тянется к лицу (очки, нос), либо, если
курит, стряхивает пепел, когда не уверен. Если в один из таких моментов
не дать ему сделать привычное движение, например, отодвинуть пепельницу,
он просто застынет в нерешительности (трансе) и будет втыкать. В
этот момент можно проводить любое внушение (А вот как конкретно
это сделать, читай в книгах по НЛП)
- Специально против гопников. На просьбу закурить представься и
протяни руку. Если её на автопилоте пожмут, то шанс стычки заметно
уменьшается. (но на первых порах лучше держать в другой руке отвёртку).
- Специально для гопников. Если при мужском рукопожатии вдруг дёрнуть
за руку и дать левой в морду, то это станет большим сюрпризом для
противника на улице.
Если неожиданно кинуть в человека мелкий предмет с криком "Лови",
то он будет ловить (срабатывает шаблон), хорошо открываясь для удара.
Лоббировать
Часто бывает удобнее не убедить или запугать, а подкупить. В этом
случае нужно показать следующие вещи:
1. Реальную ценность игровых денег. Так как экономика РИ часто грешит
никому не нужными фантиками, сначала нужно представить, что эти
деньги означают для цели.
2. Выбрать нужную сумму: слишком большая может отпугнуть, слишком
маленькая будет встречена смехом.
3. Дать мотив, а деньги использовать в качестве маленькой гирьки
на весах.
Здесь важное лирическое отступление: каждый человек стремится сохранить
своё лицо.
Обычно для любого поступка бывает два мотива: истинный и тот, которым
оправдываются. Истинный, кстати, может вообще не осознаваться. Истинный
мотив депутата перед выборами - власть и деньги. "Внешний"
- забота о народе.
Это означает, что каковы бы ни были его поступки человека, он всегда
внутренне оправдается. Что бы он не делал, его дело правое, и он
себя в этом убедит. ВСЕГДА. Проводили эксперимент: было сделано
гипнотическое внушение, заставившее цель вести себя абсурдно. Цель
"на лету" строила логичные объяснения своего поведения.
Принцип "сохранения лица" относится ко всем проводимым
приёмам, кроме особо агрессивных.
Крайне важно дать человеку оправдание, а деньги - уже довеском.
Разумеется, можно на это не заморачиваться в отношении тех, у кого
приоритетная ценность - именно деньги. Но на играх это редкость
(если нет такой чёткой цели).
После удачного выполнения задания премировать, это оставит о тебе
хорошее впечатление.
Если наёмный работник ошибается, нельзя уменьшать стоимость его
услуг. Лучше сразу сделать её низкой, но указать премии за удачный
проход каждого пункта.
Слухи
Слухи крайне недостоверны, живут недолго, но они - очень ценный
источник, очерчивающий границы дальнейших исследований.
Чем ценнее информация, тем охотнее ей делятся, тем устойчивее и
распространеннее слух. Логично использовать слухи для распространения
информация (да хоть рекламы), создания мнения о событии или человеке
(чёрный PR), подготовке к какому-то важному событию (после слуха
реакция притупится), обходу официальных запретов, проведения исследования
мнения людей о распространяемой информации, дезинформации, создании
неразберихи и нагнетанию страха.
Известен исторический случай, когда в провинцию должен был приехать
император. Придворные пустили очень чёткий слух о том, что тот едет
казнить наместника. Он запаниковал и сбежал, хотя причин не было.
Сбежав, он фактически признал себя виновным в том, чего не совершал.
Манипуляция на эротике
Внимание! Здесь будь осторожен, на играх в данном случае очень тяжело
разграничить "по жизни" и "по игре". Тем не
менее, легкий флирт очень даже способствует взаимопониманию. Думаю,
дальше объяснять не надо :)
Рассмотрим лучше примеры манипуляций:
- Глубокое декольте и вдох позволяют сбить парня-собеседника с мысли
и провести какой-либо приём.
- Получать информацию и заставлять что-то делать гораздо легче с
людьми, которые рассматривают тебя как будущего партнёра. Это флирт,
элементарная подстава или "динамо".
- Игра на внешности:
- Подвезешь до города?
- Конечно, красавица!
- И моего парня тоже…
- Человека, попавшего под действие гормонов, гораздо легче замотивировать
на что-то или сыграть на его самолюбии, хотя бы набросив репутацию.
Куча советов
- Нужно найти человека? Часто проще сделать так, чтобы он сам тебя
искал. Например, показав всем, что у тебя есть для него что-то важное.
- Фильтруй факты. Благоприятные для тебя приводи и повторяй как
можно громче, неблагоприятные - старайся отбросить. При пожаре было
спасено 12 человек! (Вопрос: а сколько их там всего было?)
- Иногда имеет смысл напрямую меняться информацией - но каждый будет
стараться отдать меньше, а взять больше. Здесь важно выдать важную
вам информацию за несущественную.
- Можно создавать противнику помехи, чтобы затем "спасти"
его. К примеру, организовать нападение на цель, а потом героически
вытащить.
- Враг моего врага - мой друг. Соответственно, друг моего друга
- тоже друг. Действует до дележа добычи.
- Чем больше влияния, тем меньше неделовых контактов. Как правило,
на первый контакт в незнакомой крупной группе выходит либо лидер,
либо аутсайдер (по причине крайней необходимости иметь друга). Лидера
отличить легко.
- Люди ценятся всеми в той степени, в которой они могут принести
пользу (тут нужно учитывать и неявную психологическую пользу).
- Лучше всего маскирует намерение любое другое сильное - или кажущееся
важным.
- Человек теряет часть информации, когда переводит свои мысли в
слова. Ещё часть остаётся неуслышанной, часть - непонятой, и только
10-20% информации запоминается. Если повезёт.
- Информация запоминается тремя способами: частым повторением, глубоким
пониманием сути или в результате эмоционального пика (спорим, ты
не забудешь свою первую игру?)
- Девушки часто воспринимают мелкие события так же, как крупные
(А значит, нужно немного по-другому выстраивать цепочку доводов,
оценивать сиюминутные мотивы и т.п.)
- Если есть время изучить ритм дыхания собеседника, подстрой свою
речь под него.
- Вот те вещи, которые создают самые сильные мотивы: влюблённость
(страсть), любовь к близким, страх и тщеславие. Изучи каждую из
них, чтобы эффективно предсказывать ситуацию и влиять на неё.
Немного о метаязыке
Информация о метаязыке высказываний явно выходит за пределы статьи.
Приведу пару примеров, чтобы объяснить, что это такое и стимулировать
дальнейшие поиски:
Фразы типа "действительно", "честно говоря",
"поверьте мне", "согласитесь, что..", "а
вообще" и т.п. должны насторожить (смотри пункт "Узнавать
образ мышления по вопросам")
.
Неудачники часто говорят "мы" вместо "я" и "попытаюсь"
вместо "сделаю".
"оставим этот разговор" = я потерял контроль.
"я не хочу показаться <прилагательное>" = ко мне
применимо <прилагательное>
"я не слишком далеко зашел?" - да, я зарвался, но меня
это не волнует.
"надеюсь вы любите <существительное>" - потому что
это вас и ждёт!
"да, но…" - всё что было до "но" можно отбрасывать,
(т.е. дословный перевод - "нет и…")
Ещё совет: очисти свою речь от слов-паразитов и лишних звуков типа
"эээ...". Хороший способ - это пытаться изображать речь
другого человека так, чтобы тебя не узнали по синтаксису, например
в чате.
Рефрейминг
Рефрейминг - это техника, позволяющая взглянуть на ситуацию по-другому,
служащая для создания той или иной оценки.
К ней часто прибегают торговцы:
Уютный дом на природе = маленькая лачуга хрен знает где;
Яркие, сочные цвета = кислотная гамма;
Милая, ласковая овчарка = трусливая до жути;
Неоднократные публикации = 2 раза;
Очень питательный и полезный продукт = гадость ещё та;
Итак, это поиск нужных сторон и представление их в благоприятной
форме. Соответственно, можно использовать и в обратную сторону.
Техника отлично работает для убеждения, фактически, служа честным
методом просеивания фактов.
Есть такой анекдот: парень зовёт девушку к себе домой покормить
рыбок. После того, как красавица покрошит хлеб в банку с килькой,
возможно, она догадается, зачем парень её действительно позвал…
Примеры воздействий
Убеждение
Посмотри "Телемагазин", послушай, как на радио рекламируют
медицинские препараты. Последнее - высший пилотаж, попытайся вычислить
использованные методики. Возможно, придётся пройтись по одному и
тому же сюжету несколько раз, чтобы понять, ЧТО именно делается
и КАК.
Наезд, вывод из равновесия
Ты общался с милицией или другими госслужбами? Налоговой на проверке?
Замёрзшим работником ГИБДД? С боссом, страдающим изжогой? Пообщайся.
Подходит любой человек, способный нанести тебе крупный вред. Если
не удастся это, могу предложить слабую замену тренировки - общение
с гопниками. В любом случае, ты окажешься в весьма интересном состоянии,
когда будешь просто "плыть", а ситуацию будет контролировать
противоположная сторона. Ты теряешь голову - и теряешь ещё много
чего. Твоя задача - перехватить инициативу и взять ситуацию под
свой контроль. К примеру, я несколько раз разрешал ситуацию, когда
меня тормозили несколько человек и просили отдать сотовый и деньги.
Здесь можно "простелиться" и сыграть на жалость (сам не
пробовал, но один знакомый пару раз так спасался), а можно принять
боевой образ, раскинуть пальцы и работать с позиции "сверху".
Первый раз я был просто ошеломлён результатом.
Подготовка к переговорам.
Принимающая сторона заинтересована в принятии некоторого предложения
и непринятии другого. Соответственно, противники заинтересованы
в обратном.
Итак, хозяева готовят место. Они ставят овальный стол, их лидер
сядет во главе стола на высокое кресло. Гости рассядутся так, чтобы
их лидер оказался аккурат спиной к двери. Кресла с вертикальными
спинками, чтобы нельзя было откинуться.
Лидер хозяев чувствует себя как дома, он может свободно расхаживать
по помещению, чтобы избавиться от барьера стола. Гости вряд ли себе
такое позволят.
Стол очищается от лишних предметов, из которых можно построить барьеры.
Сотовые телефоны отключаются, у дверей ставится охрана, не пускающая
после начала больше никого.
Лидер хозяев несколько дней репетировал свою речь и жесты, он работает
в образе крайне уверенного доброго человека, но способного нанести
сильный удар в крайнем случае ("стальной кулак в мягкой перчатке").
Его люди будут поддерживать его (короля играет свита). Известно,
что гостей трое, а значит, хозяев будет пятеро для создания численного
преимущества.
Готовится масса информации для отвлечения внимания от основной темы,
представления её несущественной, эта же лавина сведений может использоваться
для выигрыша времени в сложных ситуациях.
Переговоры несколько раз репетируются, для изображения гостей приглашается
команда психологов. Таким образом хозяева готовятся к утилизации
любых неожиданных ситуаций.
Клиент пытается "кинуть"
Эта ситуация произошла со мной на днях в одной фирме, для которой
я выполнил заказ.
Прихожу в офис, чтобы забрать деньги. У них уже лежит тираж, вёрсткой
которого я занимался. Девушка-сотрудница, работавшая со мной на
проекте (она уже не раз попадала "под раздачу"), предупреждает
о возможных проблемах: начальница крайне не в духе.
Начальница представляет собой женщину лет 50, бывшую активистку
компартии, тип - авторитарный лидер, опирающийся на контроль зарплаты.
На момент моего появления её нет в офисе.
…Она входит в кабинет. Я сижу напротив выхода, развалившись в кресле,
вытянув ноги - чищу ноготь. Момент: стулья до этого я сконфигурировал
таким образом, чтобы ей было некуда сразу сесть. Она теряется. Выжидаю
несколько секунд, здороваюсь. Она достаёт экземпляр продукции, начинает
тыкать пальцем в него и возмущаться. Много слов, много экспрессии.
Она рассчитывает на скандал, готова "задавить". Начинаю
говорить нарочито медленно, спокойно, но холодно. Встаю с кресла,
подхожу ближе (стою на расстоянии локтя), выясняю суть претензий.
Как я и думал, проблема на её стороне, но она получает возможность
не заплатить, если я этого не докажу. А документальных свидетельств
нет. Она повышает голос на меня. Я чуть занижаю свой голос, говорю
чётче, но не громко. В тот же момент "накидываю" боевой
образ. Она делает шаг назад (подействовало) и замолкает. Сообщаю,
что не буду продолжать диалог, если она ещё раз позволит себе повысить
голос. Теряется. Затем повторно повышает голос. Собираюсь, направляюсь
к выходу.
Она кричит вслед, что не заплатит. Поворачиваюсь, выкладываю свой
довод, сулящий фирме проблемы, продолжаю движение к выходу. Теперь
просит меня остановиться и догоняет. Собственно, контроль захвачен
и доказан. Дальше - вопрос техники.
Если бы мы начали спорить по поводу того, что виновата она, то ни
к чему хорошему для меня это не привело бы. В этом случае был сделан
шаг в сторону и поднят вопрос "заплатит или нет". Борьба
была не нужна.
Кстати, позже она убедила себя, что виноват кто-то из сотрудников,
и таким образом сохранила лицо.
Как проверить, чему ты научился?
Всегда возникает дилемма: "Это произошло благодаря моей подготовке
или случилось бы в любом случае?". Не пытайся решать такие
ситуации. О своей подготовке ты узнаешь по возникновению новых ситуаций,
таких, о которых ты раньше даже не задумывался.
Немного о том, что делать, если хочешь добиться большего.
- Избавляйся от страха общения, от стеснительности! Можешь начать
хотя бы с того, что будешь здороваться с каждым встречным.
- Для начала поиграй в покер или павильонки для того, чтобы научиться
контролировать свои чувства или хотя бы мимику. Покер на деньги
быстро избавляет от лишних шаблонов, кроме того, потом ты сможешь
осознанно обманывать детектор лжи.
- Найди литературу по хакингу (благо в сети её много), раздел "Социнжиниринг
и обратный социнжиниринг" - это та самая база, с которой можно
смело идти на коммуникативную игру.
-Поищи материалы о разведке, точнее о способах сбора информации
и её анализа.
-Прочитай фантастический роман О.С. Карда "Игра Эндера".
-Рекомендую найти любую литературу по ораторскому искусству (тебя
будет интересовать работа с толпой, постановка жестов и голоса),
прочитать знаменитого Дейла Карнеги, Медисона "Как затащить
в постель женщину своей мечты", Алана Пиза "Язык тела",
максимум литературы по НЛП - нейролингвистическому программированию
(рекомендую Гриндера, Бендлера), про эриксонианский гипноз (в очень
многом он пересекается с НЛП, хорошая книга есть у Горина), пару
книг о власти и лидерстве (кое-что хорошее было у Козлова, "Книга
для героев" Тарасова, "Искусство доминировать" Шлахтера),
найти информацию по мета-языку (это к лингвистам и психолингвистам,
информация кусками есть в сети), просмотреть Эрика Берна "Games
people play" ("Игры, в которые играют люди", но были
и другие варианты перевода), "Психологическое айкидо"
Литвака. Эта литература в совокупности покажет, как можно реально
решать почти любые проблемы.
Научившись применять знания на практике, ты получишь возможность
больше никогда не задумываться о "согласится - не согласится",
а делать так, чтобы ПРИ ЛЮБЫХ начальных установках добиваться своего.
И, разумеется, не только в играх.
P.S. И напоследок. Не забывай, что одна из лучших коммуникативных
атак - это заговорить зубы и ка-а-ак врезать!
Идти в форум (регистрация не требуется)
Milfgard
|
